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住宅コンサルタントのならざきです！

フィックスホームは、大津市・草津市・栗東市・守山市周辺で、高気密高断熱の省エネ・エコ住宅を建てる工務店です。

先日、家づくりのご相談をいただいているお客さまから、「実は他社から今月末に契約をしてくれるなら、〇〇〇万円の値引きをすると言われているのですが、断ろうと思っているんです」とお聞きしました。

理由を尋ねると、「安くしてもらえるのはありがたいのですが、どうも間取りが納得出来てないんです」とのこと。そのお客さまが、最終的にフィックスホームをお選びいただけるかどうかは分かりませんが、納得のいかない内容でも「値引きをしてもらえるからその会社と契約する」というご判断をされなかったことは、本当に良かったと思います。

月末や年度末に住宅会社と契約するのは本当にお得なのか？

住宅業界に身を置いていると、お客さまからこのような話しを聞く機会は多いです。例えば値引きではなくても、床暖房をサービスしますとか、外壁のグレードアップを無料で、家電製品〇〇〇万円分プレゼントなど、月末や決算期に合わせて、年中、何かのキャンペーンが行われています。

そこで今回は、そのようなキャンペーンをはじめとした値引きやプレゼントによるサービス込みで、家の契約をすることは本当に得をするのかについて、解説をしておきたいと思います。

成績の集計方法

一般の企業であれば、どんな規模であっても1年間の業績目標はあります。しかし1年間というと少し長すぎるので、多くの会社は1か月という単位で、契約数や売り上げなどの締め切りをつくって進捗状況を把握していきます。

住宅業界でも同じように、月単位で契約数や営業成績を問われます。その結果、月末が近づくと契約に向けてお客さまへのプレッシャーが強くなっていき、「月末までに契約をいただければ・・・」というお話しになりやすいと言えます。

会社を安定的に継続していくためには、営業担当者が月末までに契約できるように進めていくこと自体は悪いことではありません。しかし「お客さまが納得されていれば」という条件付きです。

お客さまとしては、考える期限を切られてしまう訳ですから、いくら前向きに検討していたとしても、あまりに急かされれば、不安に思われるのも無理はありません。営業担当者は契約をいただきたいし、お客さまは値引きをしてもらえるのだから、お互いにメリットがあっていいじゃないかとも思いますが、実際のところはどうなのでしょうか。

本当の意味での値引きは少ない

実は、お客さまに対しては、月末までに契約をしてもらえたら値引きしますとは言うものの、実際には通常の値引き幅を超えてまで値引きをする会社は、それほど多くないと聞きます。

なぜなら、営業担当者は一刻も早く契約を確定したいという思いから、月末でなく月初であっても「今月中に契約をいただけたら・・・」という話しをお客さまにしている現実があります。つまり逆に考えれば、月末に限らず、常に行っている値引きの範囲であるとも言えますし、もっと言えば、そもそも値引きを想定した価格建てになっていると言ってもいいかも知れません。

普通に考えれば、会社を運営していくための適切な利益から、毎度100万円レベルの値引きを本当にしていたとしたら、会社としては非常に危ないです。お客さまにお得に感じていただけるような仕組みとして、値引きに見せていると言った方が正しいように思います。

また建設業の売り上げは、契約ベースではなく、完工ベースで売上を立てます。ですから月末だからと言って、契約を押し込んだとしても売上にはなりません。どちらかと言えば、大工さんや協力業者さんなどの仕事の波や、資金繰りの面から見ても、平均的な仕事量の方が会社としても助かります。

最後に

以上のような理由から、全国のさまざまな住宅会社や工務店の方に話しを聞くと、手法として値引きとしてお客さまへは伝えるものの、本当の意味での値引きでないことも多いということから、月末に契約をすることが必ずしも得だとは言えないと思います。

しかし中には、絶対に契約をいただきたいという思いから、決裁権のある人が会社の利益を圧縮して、値引きを行うこともありますので、そのような場合はお客さまが得をすることになります。ただそこは見抜けないと思いますから、最終判断は、値引きがあってもなくても「納得」をしているかどうかが、一番大切なのではないかと思います。何か気になることがありましたら、遠慮なくご相談ください。

★家づくりは望む人生を手に入れる手段です。望む人生を手に入れられないとしたら、家づくりが成功したとしても、意味がないと私たちは考えます。

人生は家づくりだけで考えないで下さい。私たちと一緒に望む人生を手に入れましょう。この記事があなたの望む人生を手に入れるお役に立てれば幸いです。

それでは、また～＾＾/

2023年5月　栗東市下鈎　比較現場見学会のお知らせ

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■開催場所　：　滋賀県栗東市下鈎
■開催日時　：　2023年5月19日（金）～21日（日）の3日間
■開催時間　：　10時～16時まで（ご希望日により、受付可能時間が異なりますのでご注意下さい）

※予約優先制の見学会です。
※ＷＥＢご予約の締め切りは、2023年5月20日（土）17:00まで。

社会環境の変化に関する対策とお願い

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