いい家づくりコラム

土地探しのコツ。土地の価格は意外とフレキシブルだった!

2019年2月25日

「いつかマイホームを建てたい」――その夢を叶えるために欠かせないのが「理想の土地探し」。
家を建てるための土地を探そうと思ったとき、まずは何から手をつけるべきでしょうか。
不動産屋を回る?インターネットで広告を探す?とにかく足を使う、という人もいるかもしれません。

なかなかいい土地が見つからず、「立地の良い場所がいい。でも値段が高い・・・」と、スパイラルに陥っている方も少なくないでしょう。

このコラムでは、良い土地をお得に探すための方法を2つご紹介します。
多くの人にとって、土地は一生に一度あるかどうかの大きな買い物。ベストな土地と出会うためのヒントを、家づくりのプロの視点からお伝えします。


不動産業者の落とし穴

土地を買おうとしたときに、まずは不動産業者の戸を叩くという方もいるはず。しかし、不動産業者は基本的に、「土地を売る」のが商売です。契約が成立した時点で彼らの仕事は終了するため、あなたが土地を買ってから、どんな家を建てどんな生活をしようとほぼ関心はありません。
ですから、たとえば水道が引き込まれていない、一般の相場よりも町内会費が目立って高い、などといった生活するための情報は説明してくれないことが多いのです。ここが一つの落とし穴。
土地の値段イメージ

では、家を建てた後のことも考えて土地を売ってくれる人とは誰でしょうか?それは「建築会社の営業マン」です。
なぜなら、彼らは土地を購入した後の家づくり、さらにはその後のメンテナンスやリフォームで、これから先もずっと、あなた方家族と付き合っていく相手だから。
プロの視点から、家を建てるにあたって適した土地かどうか、また、これから先を安全に、快適に暮らせるかどうかをしっかりチェックしてくれるはずです。
土地購入で落とし穴にはまらないためには、土地探しを始める前に「信頼できる家づくりのパートナー」=「家づくりを任せる建築会社」を見つけておきましょう。
「家と土地の両方のプロ」である彼らのサポートを得られれば、あなたの土地探しの難易度がぐっと下がってくるのです。


かしこく土地を買う2つの方法

では具体的に、理想の土地に出会う方法を紹介していきましょう。
ひとつ目の方法は条件のいい土地を手に入れるのに向き、ふたつ目の方法は土地をお得に買うことができるものです。

方法1:未公開の土地情報をプロに教えてもらう

プロだけが知っている、まだ世に出ていない未公開の土地情報をフライングで手に入れる方法です。
よく広告やチラシで「新規分譲地売出し!」となっているのに「済」のマークがついていることがあります。これは、水面下のうちから土地の取引が始まっている証拠。
ではいったいどうすればそんな土地が購入できるのでしょうか?

それにはプロ=「建築会社の営業マン」と接点を持つことです。
上でも少し触れましたが、マル秘土地情報を持っている会社は多くのお客さまを抱えています。そんななかからとくに「この人はうちに家づくりを任せてくれそうだ」と感じると、「実は・・・」と特ダネ情報を教えてくれるようになります。

ですから、他の人が知らない好条件の土地情報が知りたければ、まず家づくりを任せる会社を決めること。そしてそこの営業マンに「希望の土地の条件」と「あなたに家づくりを任せるという意志」をきちんと伝えておきましょう。

ただしこの方法には「価格交渉がほぼできない」という欠点があります。何区画かあるような分譲地で一等地を取りたい、という人におすすめしたい方法です。

では、「少しでも安く土地が欲しい」という方はどうすればいいのでしょうか。それには2つ目の方法がおすすめです。

方法2. 在庫になっている土地を交渉してお得に買う

閉店近くのスーパーのお総菜売り場に行くと、よく「30%OFF!」とか「半額!」というシールが貼られていますね。車もモデルチェンジが決まると、かなりの値引きをしてくれます。
これは、「値引いてでも早く売ってしまいたい」「在庫を持っていたくない」ということ。それとまったく同じことが土地でもいえます。

売れ残っている土地の売主さんは、「多少利益が減ってもいいから早く売りきって現金化したい」と考えていることが少なくありません。
なぜなら、まず土地を持っているだけで固定資産税や維持費がかかります。さらに、個人の地主さんなら期日までにまとまったお金が必要という事情があったり、不動産業者なら、土地の仕入れで借り入れたお金の金利がかさむといった事情もあります。

そのため売れ残れば、土地も閉店前のスーパーのように値段が下がることがあるのです。
ただし土地の場合は、待っていても誰も値下げシールを貼ってくれません。こちらから積極的に交渉していく必要があります。その理由について、下記で詳しくご説明しましょう。


土地の価格が意外とフレキシブルな理由

実は土地の価格はどのようにして決まっているかというと、意外と大きいのが「売主の事情」です。

たとえば個人の地主さんが「この土地を最低でも1,000万円で売りたい」と考えたとします。
そのとき具体的にどんな行動をとるかというと、まずは1,200万円や、1,100万円など、売りたい金額より少し高めの金額を提示します。それで売れなければ少し値段を下げればいい、と考えるのです。
つまり、この値段で売れたらラッキーという、高めの価格設定になっているということです。

不動産業者の土地の場合は、土地は商品になりますから、値段は「仕入れ値+経費+利益」で決まります。
10区画程度の分譲地を例に挙げると、8区画から9区画売っただけでは「仕入れや経費にかかったお金」を回収しているだけで「利益」には届きません。
最後の1区画から2区画売ってようやく純粋な利益になるので、土地が売れ残った場合、値下げをしてでも売りたいと考えます。

ところが、土地はスーパーのようにチラシや広告で価格を下げたことをアピールできません。なぜなら、先に買った人からクレームが来てしまうから。
そのため、安くしたくても表向きには、他の区画と同じ値段を提示し続けなければなりません。
つまり、「一般の人に見えている価格は本来の価値よりも高いことがある」ということなのです。

土地の価格は交渉次第で下げられるということ、そのためにはこちらから交渉していかなくてはならないこと、この2つがおわかりいただけたでしょうか。
具体的な価格交渉の方法については、次回のコラムで詳しく説明します。


理想の土地は、待っていてもやってこない

今回はかしこく土地を買うための2つの方法を紹介しました。

公開されている土地の価格はそれほど厳密なものではなく、意外にフレキシブルなところも多くあります。
その価格を鵜呑みにして土地を買ってしまうと、高い買い物をすることになる可能性も。
積極的な交渉も視野に入れ、土地探しをしていくことが大切です。

土地探しはマイホームづくりの第一歩。プロの手も借りつつ情報を集め、最高の「よーい、ドン」でスタートを切っていきましょう!


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